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新趋势--宅经济时代的“黑马”

发布日期:2021-08-26 04:03   来源:未知   阅读:

  •   非常感谢大家对这次论坛的支持,今天也是峰会论坛的最后一天。之前两天我们的论坛内容精彩纷呈,各位嘉宾一起探讨了关于新基建、5G、在线医疗、在线教育、数字金融、金融科技等时下热门行业的新鲜话题,今天我们会发掘宅经济时代的黑马企业,聚焦目前最火爆的行业及其热点。

      2020年初,由于出行受限,宅经济逆势爆发,涌现出了一批黑马企业,宅经济火了,部分行业进入到行业顶流的阶段,如何深耕存量的发展态势?今天我们邀请到企业家、学者一起来探讨这个问题。

      首先,我们还是要感谢本次线上峰会的联合主办单位:北京大学国家发展研究院,感谢报名合作平台:互动吧,感谢中国经营网、新浪财经、腾讯新闻、凤凰财经、微吼、目睹等平台线上同步直播。

      首先,我们先有请北京大学国家发展研究院BiMBA商学院副院长吕晓慧女士。

      谢谢主持人,谢谢大家!在这个非常时期,很高兴能用这样一种形式天涯若比邻,在这里和大家聊一聊我的思考。今天给我的题目是“热趋势、冷思考,宅经济时代企业竞争战略”。我也很高兴,在这个非常的时候能跟大家回归企业战略,谈一谈作为企业家我们还要不要战略?如果我们关注战略有哪些要素要思考?

      我想和大家分享的第一句话是美国的科幻作家说过这么一句话“未来已来,只是分布不均匀而已”。我想这次疫情让我们每个人都感同身受这样一种分布不均匀,一个是时间上的不均匀,我们会看到很多企业在疫情来势汹汹之下撑不下去了,很多在艰难的维持,也会看到不少企业会迎来明天,也会有更多新的企业在很多企业倒下去的地方站起来,在一棵病倒的树前面,可能会有一万棵新的数目迎来春天。但是,眼前我相信所有企业都希望自己能够撑下去,活下去,迎来那个春天。

      空间上也是有这样一种不均匀,几家欢乐几家愁,虽然大部分企业都被疫情冲击的难以为继,但是还是有这么一些地方属于人间四月芳菲尽,山寺桃花始盛开,我们今天要聊的宅经济就是风景这边独好这样的一块领域。作为一个学者我先去查一下宅经济的是什么?我找到网络上给出的定义,我觉得还是非常靠谱的,在线买菜、在线视频、在线游戏、在线教育等一系列基于线上的产业链可以在家来产生的消费。宅经济到底是不是一个风口来临呢?还是特殊时代的一个特殊现象?借用雷军当年非常重要的一句话,叫做台风来了猪也能飞。现在是吹来了这样一阵台风,让所有在这种领域的企业都像猪一样被吹上了天呢?风口过后怎么办?台风过去,我们会像猪一样的落回地面,还是在这段时间我们应该进化出翅膀,能够顺着这样的趋势继续的飞翔。看了一下宅经济的这几个风口,我想每个人都深有体会。我们可能在线上买生鲜,用京东到家、在家要买菜,我们今天用的ZOOM就是这样一款软件,还有腾讯会议,还有钉钉,据说钉钉被广大的中小学生打的只有一星的评价了。在线教育也是一片巨大的疫情敞开的蓝海,家里有小孩的,大家都知道,学而思、新东方,这些在线教育平台无比的火爆。娱乐视频、游戏,更是如此。

      那么,在这些行业的背后,我们到底看到了什么样的一些机会?疫情的确带来了很多爆发性的增长。但是,这些变化到底是长远的趋势,还是昙花一现?我们看到的仅仅是一个表象,还是背后有本质的驱动力?我们看到宅经济这些线上的存在是会作为实体经济的一种补充,还是颠覆的力量?我想作为一个企业而言,我们当然要关注潮水,关注大势。但是,我们更关注的是自己在这样一片海岸中的位置,以及潮水褪去以后我们会往哪里去。

      所以,我想有很多重要的战略的问题是我们不可回避的,就是疫情的潮水褪去以后,有哪些的消费行为和习惯将随之改变,有哪些改变将长期的存在。比如刚才我们提到的那几个宅经济的典型行业,我们可以看到,可能有一些需求,比如线上生鲜购物的这些需求,那是因为疫情期间我们出不去了,所有灾和不灾的人都必须待在家里头,就客观的造成了一些线上的需求无法被原有的渠道满足。那么,这些爆发的流量在疫情过去以后更大的可能性是会回归一个常态。除非线上能够做到效率更过,能够做到价值更好,能够做到体验更强。

      但是,另外的一些行业,例如在线教育向三四线城市的下沉,可能扩大了它的渠道,更多人体验到了在线教育的方便,因为教育资源本来就是分布不均匀的,线上教育是一种把不均匀的资源很好的触达到底层,三四线下沉的一个渠道,这些东西是不是一定程度上会存在。在疫情期间用线上教育平台的这些消费者有多少能够被你的平台留下来,有多少会被别人带走?我觉得这也是我们特别需要思考的一个问题。

      疫情是一个加速器,还是一个催化剂?我们是沿着既定的轨迹跑的快了一点,还是说我们真的在面临一个新的赛道?这些都是我们要思考的问题。

      我相信今天下午我们汇聚了很多业界的思考者,他们能够给我们带来更多鲜活的案例,我在这儿还是希望把大家拉回战略的本源的一些思考。我们今天到底身处在一个什么样的时代,疫情过去以后,这个时代依然有什么样的一些特点是需要我们去共同关注,以及跟它共存的。

      我们说到VUCA时代,什么叫VUCA,其实就是四个英文字母的首个字母组成的,这四个词是动荡的、不且定的、复杂的和模糊的。我们身处在一个动荡不确定复杂而模糊的时代。这个概念事实上是美国的陆军在90年代美苏争霸冷战落幕之后提出来的。原来美苏争霸冷战时代,听起来很可怕,但是冷战落下帷幕以后,让这些身处在世界政局之中心的这些决策者们更加深感战略决策的艰难,因为原来有一个确定的敌人,知道怎么样击败他,知道如何维持现状。但是,现在这个世界是动荡不安的,你也不知道用什么样一种方式能够解决眼前的问题。所以,这四个词VUCA就非常好的概括了这样的一个时代。2008年经济危机以后,这样一个概念更多的进入商业凌玉姬我们觉得我们身处的商业世界也具有这样的特征。我相信这次疫情,过去这一年以来,所有的巨变、动荡让我们每个人都切身的品尝了VUCA的滋味。在VUCA这样一个时代里面,我们还需不需要战略?我们需要部分需要做长远的规划,我们做战略思考的时候需要注意什么?在这里我跟大家分享我的一点点思考。我也用了同样四个首字母是VUCA的单词来向大家展现,就是在这样一个时代,我们不仅仅需要战略,但是我们战略的关注点和基石可能会有一些变化的逻辑。那么,在VUCA时代,可能有四个战略要素是值得我们特别去关注的。

      第一,远见、愿景。在座的企业家比较多,不知道大家有没有想过一个问题,为什么企业家叫做企业,为什么不简单的叫做事业或者组织呢?这是甲骨文中的“企”,其实是一个人垫着脚尖的位置。为什么叫做企业?企业应该是面向未来的事业,我们是为了未来而存在的一种事业。那么,特别是在这样的一个疫情的非常时期,更要求我们要垫起脚尖去眺望更远的未来,不确定的时候怎么办?我们没有办法确定疫情到底有多大,持续时间有多长,影响有多深,但是我们能确定的就是如果我们活下去,如果我们能够撑过这个疫情,在未来的五年、十年,我们还有什么样的机会,我们能做什么样的事情去确保我们能够达到我们的战略目标。所以企业的“企”也代表着一种前瞻、远见和愿景,在这里就显得非常重要。斯蒂夫乔布斯特别喜欢的一个冰球手他说了一句话,说“优秀的冰球手是滑向球所在的地方,而卓越的冰球手是滑向球将要去的地方”。我们看到现在宅经济似乎就是球所在的地方,但是战略可能需要我们要望得更远一点点,不仅仅是判断球现在在哪儿,而且要判断球将来会往哪里去,我应该做什么样的动作才能够确保将来能够一击打到球。

      我们都强调战略是长期主义的东西,我们知道远见很重要,但是眼前怎么过?谁能够预料到2020年的春节来这样一场疫情呢。所以在今天的VUCA时代特别强调计划和变化之间的有机结合。那么,在变化当前,绝对不意味着计划是没有用的,计划的过程当中我们遇到了变化怎么办?逢山开路,雨水大桥,把眼前过去了以后,需要调整我们的目标,我们来调整,但是一定要确保我们不要被眼前迷失了长远的方向。

      在这里简单的跟大家分享一个小小的案例,大家可能听了,在今年很早的时候,1月底的时候西贝的贾国龙当时接受采访的时候发出了来自企业界的这样一声呼叫,说我们西贝账面的现金发工资可能只能撑3个月了,刚刚在几个月之前,西贝雄心壮志的定下了2020年的目标,超过一百亿的营业额,但是没想到这场疫情来势汹汹,让他们突然意识到自己还在生存的边缘挣扎。我们看一看疫情冲击下的西贝他们是怎么做的,贾国龙1月31号接受采访发出了这样的声音,2月3号的时候就接手了一些银行支持的意愿,6号完成了审批的授信,8号款就到位了。我们今天也能看到,其实所有企业都在今天的环境中应该看到艰难中的欣喜,还是处在一个市场机制、生态系统高度发达的时候,只要你有信誉,只要你有能力,你还是能够获得你需要的资源撑下去,活过去。

      第三,保持完慢,积极的创收。西贝的外卖虽然我经常点,但是还是只能占有它正常营业的10%-15%左右,如果他们做的仅仅是这件事情,那是为了活下去,准备足够的粮草来过冬,我觉得也就这样了。但是,他更让我兴奋的,作为一个战略管理的学者,他让我兴奋的是他们还利用疫情期间做了两件事,原来都很忙,忙的大家要不停的往前冲,没有时间停下来想一想。

      所以,第一件事,他们用这个时间坐下来重新梳理标准,重新梳理他们的制度。他说西贝32年来,从来没有机会能够这么认真的,一条一条,一个字一个字的来梳理他们的制度。这个价值是无法估量的,这个会让我们的管理变得更加的精准。在未来的长跑当中会发挥更大的作用。我觉得这是非常重要的,这是一个企业的安身立命之本,你的运营的效率。

      第二点,他说在这个期间我们对未来十年有了一个新的构想,意味着他调整了他的愿景,调整了西贝的未来。原来西贝的愿景是什么?原来西贝的歌里面唱到“全球的每一条街道,每一个转角都有西贝,西贝可以给大家带来美好的生活”。但是,今天这场疫情除了带给贾国龙一个深深的打击,就是我们原来以为我们在高歌猛进,发现我们如此脆弱,离活不下去的距离如此的短暂。但是,另一方面,也给他打开了一个全新的思路。他们重新定了一个指标,就是到2030年我们要做千亿的西贝,我们目标不是更低了,我们目标是更高了。那么,这千亿的西贝从哪里来呢?不仅仅是我们原来以为的西贝是在店里面,或者说西贝是食物外卖,他说我们会做一个线上美食的板块,不是方便面、方便食品的模式,而是一样的把这些健康的、好吃的食品,西贝的美食让大家不论身处在何地,何时都能够享用到,这完全打开了一个新的构想,新的愿景,这个就是愿景的作用。我想非常时候,我们看不清眼前,更需要看得到长远,我们不能预测未来,更需要凝心聚力去创造一个未来,大家往这个方向走。一

      第二个因素我觉得非常重要的一个战略就是认知。《孙子兵法》里面说到了战略的根基是什么?就是知天知地,知己知彼。我想这次疫情对于企业最大的价值所在就是让我们重新的认识自己,也重新的认识我们所身处的这个环境。像唐太宗李世民当时说过一句话,说“以铜为镜,可以正衣冠;以史为镜,可以知兴替,以人为镜,可以明得失”。

      我们来重新审视自己,你所长所短。战略是什么?回归我们最基本的战略框架,战略就是你可以做什么,外部有什么机会,你能够做什么,在你内部的能力之间找到这样一个契合点。从今天的社会来看,我们会看到首先一个企业要活下去,但是我们同时看到任何一个企业都是深深植根在一个生态系统当中。当海底捞为了生存下去要涨价的时候,顾客不干了。美团觉得为了生存下去,他要提价的时候,或者他要维持原有利润的时候,广大的这些店家不干了,为什么?一荣俱荣,一损俱损,覆巢之下,焉有完卵,今天疫情让我们想到我们不仅要想到自己,而是要联系供应方之间的整个价值系统,如果我们能够站起来,就要确保我们能够为我们所在的这样一个系统去贡献力量,让它能够做得更大,让它能够走得更远。

      在这样一个时代,我们每个人都要问自己,在这样的变化当中,不变的因素是什么?哪些因素是未来五年、十年都不会变的,如果我们把战略建立在这些不变的因素之上,就能够给我们一个更加稳固的根基和未来。其实万变不离其宗,当我们讲战略的时候最最重要的一个根源就是顾客的价值,我们如何为顾客去创造价值,如何用现有的技术和需求为顾客创造价值。企业为什么存在?就是创造需求和顾客。

      在这样一个时代,我们去抓住不变的需求,在零售行业,我们现在用很多到家,不变的客户的需求是什么?其实就是多快好省,如果能够做到更多、更好、更快、更省,客户就是你的客户。刘强东也说,顾客关注的永远是这三点,质量、价格和服务,所以京东会不断的提升用户的体验。当然,我们每个人的需求都是复杂的,既有硬性的需求,也有软性的需求,既有我们需要吃东西维持生命的这些底层的需求,也有我们需要尊重,需要实现自我的需求。我们想想今天的宅经济,我们天天灾在家,但是不意味着我们就不需要社交,就不需要他人的认可和鼓掌,我们就不需要学习。所以怎么去给你的客户提供一个组合的价值,这里有无限空间值得我们所有人去研究。

      第二点不变的,就是当我们在讲战略,竞争的本质的时候,其实有四个条件能够保证我们的持久竞争优势。

      第一,V,你是否创造价值。第二,R,稀缺,你是否创造独特的价值。第三,I,你创造的价值是否不可模仿,难以替代。最后,O,你是否有合适的组织形式去帮你的战略来落地,帮你很好的实现你的价值。所以,这几点共同构成了实现一个企业持续竞争优势的根基,那么,它是不会变的。马斯克刚刚把载人飞船送上天,他说你一定要比你的竞争对手强。强多少呢?强10%不够,要强100%。

      第三点是勇气,借用丘吉尔的这句话与大家共勉,他说成功并非终点,失败并不致命,至关重要的是继续前行的勇气。如果我们有形身处在宅经济,经历了突如其来的爆发性增长,我们要意识到,我们还有很长的路要走。如果我们的行业受这次疫情的波及,我们要继续穿透迷雾。战略还要求我们拥有一种选择的勇气,我们总想听听别人说什么,我们总想看看别人在做什么,我们总想模仿对方。但是,战略有一个特点就是每一个个体都是特殊的,适合别人的不一定适合你。所以,我们每个人都是孤独的,我们要做出自己的选择,不仅仅是做什么,而且包括做什么。

      最后一点,行动。今年刚刚去世的韦尔奇说过一句话,他说长久的竞争优势只有两个来源,第一个来源就是你能够比你的竞争对手更早的洞察到客户需求的能力。第二个来源就是你比别人更快的把这样一种洞察付诸行动的能力。所以,这就说到了我们说的行动了。再远大的理想没有实实在在的行动为根基也是一场空。

      在这个迭变的时代,我们需要发现我们能够用什么样的产品和方法满足这些用户的需求,去探寻我们如何更好、更有效率,更快的去完成这样的一个标准。

      举个例子,腾讯会议,我想我们很多人都在用,短短的40天,他们迭代了14个产品,这就是一种行动,一种行动的速度。

      最后,我总结一下,VUCA,在这个时代,我认为我们的战略特别需要我们关注这四个点,尤其是Vision和Action之间的关联,如何把你的愿景付诸行动,如何让我们的每个行动都让我们离愿景近一步,不管眼前经历了什么样的困难。撒切尔夫人在电影《铁娘子》里面有这样一句话,我觉得非常适合我们。她说今天这个时代,我们很多人不再思考,我们只是在感觉,我们感觉幸福,我们感觉快乐,我们感觉焦虑,我们很多行动都是受我们的感觉所驱使,我们更少真正的沉下心来去做冷静的思考,但是对于战略而言,我们需要冷冰冰的思考。像著名的教学家、哲学家杜威说的,很多时候我们的学习并不来源于我们的经验本身,而是来自于我们对于经验的反思。

      最后,和大家共勉,还是这个变化时代不变的一个根基,是尼采说过的一句话,说人跟树本质上是一样的,越是向往高处的天空,它的根就要伸向越黑暗的地底。在这样一个时代,我们要把自己的事情做好,做好本质需求,相信我们都能够走得更长,更远,谢谢大家,谢谢主持人。

      非常感谢吕老师精彩的演讲,刚才在演讲当中给予了我们非常多的关于应对疫情带来环境变化之后企业深村之道的方法论,这种方法论是高度归纳和总结的。但是,中国也有一句古诗,叫“春江水暖鸭先知”。所以我们想听听来自一线的企业家如何面对当前世界的变化,接下来有请同程集团创始人、董事长 吴志祥先生给我们讲述一下同程还有更多企业是如何应对营商环境的变化的。

      各位嘉宾,大家好!我是同程集团创始人吴志祥,今天大家看到旅游行业肯定是疫情的重灾区。当然,从同程来讲,我们从除夕,小年夜开始都做了一些工作,下面把我们面临的情况和我们做的事情分享给大家,也给大家打打气,同时我们共同看一看,在疫情期间像重灾区的行业面临什么样的挑战,他又是怎么样在疫情期间寻找机会的。

      在疫情期间,同程艺龙上市公司一年服务大概2亿人次左右,我们还有一个航旅集团,200亿的营收,这就是我们主要的板块。所以在疫情期间的时候,在小年夜的时候我们大国有十个出境团已经登上了飞机的旋梯,又被叫下来了,还面临上千万用户的退款,金额高达十几亿。所以,我们的同事们奋斗了七天,从除夕一直到年初七完成了我们的上千万用户的退款工作。这肯定是无数个不眠之夜,公司挑战其实也是非常大的。报喜鸟中特网

      那么,在年初八的那一天,我们就做了一个一对一万五的全员的动员会,告诉大家公司进入了整体的紧急状态,完成用户退款是我们应尽的社会责任,但是下面公司怎么办?我们当时预测最起码3个月的时间,今天看来当时那个比较往坏处想的预期还是乐观了。

      这个过程当中我们采取了一些行动。到今天回过头来看,旅游行业的发展面临着新的机会是肯定的,面临着新的格局,因为消费者行为发生了很大的变化,线上、线下的关系也发生了很大的变化,旅游企业的竞争格局也在发生非常大的变化。

      我今天站在6月10号来看,我觉得我们有一些判断还是比较正确的,就是说,每个企业都面临着生死挑战,但是里面有没有机会?也有机会。比如,我们每一年的出境游的份额是四千亿,到2020年已经到6月份了,四千亿基本上没有花出去,还有6个月,我个人认为四千亿不会消失掉。所以,挑战是无比大的,但是机会肯定也有,就是四千亿的机会。

      在除夕过后我们也在分析,甚至我们认为有十个创业机会。同程在这三个月的时间里,围绕这十个创业机会进行了新的战略的调整。第一,社区生鲜,三年内我们认为有机会产生千亿的公司。同程在一年半以前孵化了一个卖菜的公司,在疫情期间获得了非常快速的发展,今天将公布我们的同程生活新进融资两亿美金的消失,融完这两亿美金,它就是一个超过50亿人民币的公司了,我觉得这就是机会。

      第二,中老年的旅游消费有非常快的增长。这次疫情让很多种老年用户发现,如果钱还在,但是人没了,这是多么遗憾的一件事情。所以,在他们有生之年一定要把钱花光,我觉得这会成为他们非常重要的一个消费的冲动。怎么样用这些产品去满足他们?然后,短视频+X会成为新的流量红利,我们也看到了,最近不管是抖音、快手,还是视频号,都有了非常快速的发展,包括线上、线下的教育,同程也孵化出一两个快速增长的教育的公司,包括在知识付费里面。

      初八开完一对一万五的大会以后,我们跟大家梳理出十个机会,这是第二Part。当然,站在今天来看,当时有一些过于乐观了,但是有些判断还是比较准的。比如社区生鲜,我们看到在最近的两个月的时间里面,党和国家的领导人都在农业电商方面做了很多的调研,也做了一些政策的引导。在疫情过后我们都看到了中国核心的重点放到了农民的增收,放到了扶贫这两件事情中间。这两件事情跟我们电商其实也是有关系的,甚至跟我们的旅游也是有关系的。我自己的判断,中国的旅游行业,中国的文旅部门,接下来的下半年,我相信一定会把旅游跟农业结合起来的,否则文旅行业在整个中国的地位就要受到很大的影响了。

      旅游行业在接下来两年时间核心作用在两个方面,一是拉动内需,增加内需消费,而绝不是把中国的公民送到国外去履行,最重要的是增加内需。二是旅游扶贫。所以我认为中国旅游行业将会进入到“美景+好物”的时代,我们在宣传中国美景的时候一定要选择好物。当然有这个判断,我们在这方面做了很多工作。包括4月15号的13家互联网公司的牌照,我们当时也认为经过这次疫情以后,国家肯定会快速的发放互联网公司的牌照。

      然后,集团在过去一百天里面的一些行动。这就是同程生活,在疫情期间我们也上线了紧急物资的频道,快速的增加了用户的覆盖率,现在已经覆盖了长三角和珠三角的21万个小区,在长三角、珠三角的60个城市建立了接近100个仓库,现在每天交易额差不多在十个亿左右,月环比增长大概30%,我们还是非常自豪的。我们在旅游行业里边一千多名的同事也快速转到同程生活中间去,这是我们在疫情期间加速的一个明星项目。我们还做了社交电商,不仅仅我们自己做,我们也让中国30万的旅游从业者进行了门店的分销,我们也把旅游跟电商有了一个非常好的结合。

      在疫情复苏过程中间,我们快速的启动了山河无恙直播节,在疫情期间,如何把同程的“旅游+好物”这两件事情跟地方政府去扶贫,然后去恢复经济,把它结合起来,这将会是我们跟政府合作的一个非常核心的点,也取得了一定的成绩。联合政府发放消费券,跟省一级的,像内蒙自治区政府进行了全面的合作,比如说“世界您好!我是内蒙古”,“内蒙古疫后的复苏计划”、内蒙古大数据和电商的孵化器等。这样从同程这边来讲,我们从一个在疫情期间受灾非常严重的行业,成了政府在复苏中间非常重要的助手和帮手。

      大概做的就是这些事。当然,因为整个团队的努力,一季度结束的时候我们上市公司成为全球唯一盈利的一个在线旅游网站,当然盈利很低,下降很猛,但是还是接近一个亿的净利润,同程生活今年也将新完成2亿美金的融资,跟政府联动的计划差不多也得到了接近100个地级市政府的积极响应。虽然很不容易,公司也有一些减员,但是向死而生,还是取得了一点一点的成绩,大概情况就是这样子。

      非常感谢吴总,吴总是少有的老板在做演讲的时候使用这么详细的PPT的,我们非常感谢吴总精细的准备。吴总的讲演当中,非常注意到他有一个概念讲的非常细,就是消费者的变化。昨天陈春花老师,还有今天的吕晓慧老师都提到了客户需求,客户需求的变化引导企业的变化。但是,事情也有另一面,我们可以看到,在苹果手机被发明之前,很可能没有这样的一种需求。由此,我们知道一个优秀的设计是多么重要。

      接下来有请一位来宾设计界的朋友谈一谈设计领域的新商机。我们连线洛可可创新设计集团管理合伙人陈兵。

      后台导播告诉我们,我们要谈一谈新的经济的发展空间,就是从2020年初,我们可以看到一个行业的突破性的进展,伴随着直播这片蓝海,网红经济、直播电商等新业态高速崛起,行业销售记录不断被打破,网红赋予直播产业的新的灵魂和动力带来了巨大的经济效益。目前的网红经济公司,以及MACN机构都有了非常强的前瞻意识以及提升整体行业竞争力的意识。在电商和新媒体的成长过程中,提供怎样的助力能够帮助这些企业结构的发展?我相信这一点是非常重要的一点。所以,我们今天想跟大家分享一个故事。

      我们在2020年的全国两会期间,我们采访了春秋航空的董事长,他讲了一句话,给我们印象非常深刻。就是说在新冠肺炎疫情非常严重的时候,也就是春节期间,他们一天退出了140万张的机票,这是一个航空公司从来没有过的经历,这140万张的机票对应的票款是多少呢?不下两个亿。我们通过怎么样的方式能够达到这朗阁亿如实的退款呢?其实还是取决于我们金融机构的快速的支持。他跟我们讲,工商银行、中信银行,瞬间在一天到两天的时间内就发放给了他们3-5亿元的贷款。所以,我想这些环境的变化都是企业从来没有应对过的。

      那么,我们的学者、专家能够提供应对这些环境变化的方法论,我们也能够提供看待这个问题的视角和方法,但是我们并不知道哪个是最有效的,唯一能够知道最有效是企业在市场当中不断的尝试,我们才能够知道哪样的方法更有效率,哪样的事情更有能够做到的可能性。

      所以,我想企业的做法是我们始终最为关注的,企业的想法也是我们最为关注的,企业可能有更多的方法论,企业可能会关注更多他人看待的视角和方法。但是,只有实践,这个企业如何在环境变化当中用最有效的办法去应对它。

      非常荣幸受《中国经营报》的邀请来参加我们2020年中国企业竞争力夏季峰会。我从设计的角度和创新的角度也想跟所有的听众和所有的创业者探索一下创造未知的新流行。

      首先,我们可以看到,在整个这次疫情过程当中,催生了全新的一些消费习惯和一些新的场景。就拿我自己来说,比如说,现在的生鲜电商改变我们线下的体验之后,通过疫情之后,我们通过线上下单。包括我的父母以前都不会在线上下单,通过数字化的平台,方便的把相应的生活物资送到楼下。所以,我们会看到以前购买的场景发生了改变,我们消费的习惯也通过数字化的会发生改变。所以,一切传统的生活都将会被数字化的时代所颠覆,一切产品都需要被数字化。

      第一,产品时代。在物质匮乏时候,大家都会在计划经济,好的产品,大件硬件产品都是非常紧俏的。我们经历过这样一个产品时代。

      第二,广告时代。到改革开放以后,我们会发现大量的通过新的企业,新的品牌,新的产品的需要跟消费者建立相应的认知。所以,广告应运而生。在新的广告时代,广而告之,通过跟消费者建立相应的认知,产生我们现在的很多的一些链接或者购买。

      第三,互联网时代,我们发现购买的场景,消费的场景也会发生改变。像之前我们打车只能到路边上拦车,不管刮风还是下雨,只能招手停。但是,今天可以坐在家里面,等车到指定的地点。所以,打车这个场景和交易的场景发生了改变。我们原来的交易以前是付现金,然后是刷信用卡,现在都是通过支付宝,或者微信转账等等的形式。我们在听广播、看报纸,获取信息,甚至是看电子娱乐等等,都在互联网时代发生改变。

      第四,数字体验时代。现在我们进入到数字体验时代,体验成为我们非常重要的跟消费者链接,并且从认知到转换,甚至到复购,形成一个很有效的数字体验的界面。

      所以,后时代的链接时代构建的数字体验已经加速的深入到我们的生活当中。但我们会看到基于场景的改变,需求的改变,本质上是我们怎么样通过创造未知的新流行,怎么样有创新的产品,实际上是发现用户的真正的需求。同时,会发现用户的未被满足的需求。所以,转变相应的思维,洞察用户的需求,深挖需求,甚至是他的欲求,成为我们作为创新也好,未来新流行的这样一个商业的核心,成为一个他根本的底层逻辑。

      那么,在这里面,我会用一个其他的用户的视角来去跟大家分享。比如说,大家知道在设计都有一个叫设计思维,设计思维的核心实际上是通过用户的视角跟用户产生共情,从前期的洞察,到后面的定义,再到后面的研发,然后再到测试,最终形成一个相应的闭环。设计的核心实际上是在解决问题,不但是在解决我们的商业问题,同样也是解决我们用户的生活问题。所以从用户视角挖掘受众需求,用用户语言传递价值感知,这是尤为重要的。

      经常我们跟很多伙伴在举一个例子,比如说,我们看到屏幕上的一个钻头,很多钻头厂家基本上给自己的钻头怎么去做宣传呢?大部分的企业视角是什么?我的钻头型号齐全、质量好、耐用,有大品牌的保证等等。但是,真正的用户是在意你的钻头吗?是在意你的耐用和品牌保障吗?实际上真正的需求是什么?用户的需求实际上只是要一个光滑而平等的口,而且非常轻易上手,而且一次钻通。所以,在企业沟通我们的产品卖点,我们要换一个视角,不是在于用企业的视角是我有什么,而是客户要什么,告诉用户对他的好处。

      我们会看到左边两边是通过用户视角和企业视角不同的一些我们的对比。比如说,用户视角是以用户利益为重,企业视角一般是考虑企业本身自身利益为重。用户的视角是以为核心,也就是使用者为核心,所有的货品和产品是围绕人。企业视角往往我们会惯性的以货为核心,把其他的消费者作为我怎么样把货触达到消费者,让消费者能进行买单。然后是用户和企业形成一个互动的双向沟通,往往我们企业视角是什么?我有什么,我应该给你带来什么,往往是以单次买卖这样一个单向的沟通。所以,我们要跟我们的用户形成朋友关系,而不是仰视的上级关系,也不是单纯的买卖关系。对于消费者和用户,你给我货,我给你钱,但是用户在什么样的产品当中得到愉悦的体验。所以,从消费者到用户,实际上企业和用户是形成一个共同的目标,而不是企业的目标是企业的目标,消费者的目标是消费者的木比。如果没有重合,就很难做到让用户尖叫和用户良好体验的产品。

      企业视角一般是利己的视角,以货为核心,用户是被动的接受,而且很难形成一个高频的这样一个互动关系,但是用户视角是利他的视角,我们要站在用户的视角上来其思考他的需求,那是以用户,以人为核心,企业跟用户之间是一个朋友关系,在这个里面,用户很多的一些观点实际上可以主导我们的产品研发,甚至是企业的发展和品牌的走向。它跟用户之间的沟通应该是高频的。

      大家知道在供需两端企业是为了增长,用户对于企业增长不增长其实是不关心的,他更多是想通过产品获得有价值的感知的体验。所以,从供需之间我们会发现,从企业到用户要构建一个价值体验,在这里面分成了三层关系,一个是怎么样做品牌沟通,一个是怎么样给用户提供良好的产品体验,第三块跟用户建立一个什么样的关系。增长肯定是企业追求的价值战略的结果,而体验是用户获得价值感知的本源。

      所以,我们在构建了基于企业到用户之间,从供给到需求,从沟通到感知,从增长到体验,形成一个价值创新的模型,以这样一个创新模型去服务,通过设计和创新服务我们的用户,同时客户、企业带来真正的商业价值。

      所以,我们会看到数字时代,数字产品的创新我们会在存量中找增量,成为品牌和用户沟通的关键时刻。举个例子,这是我们跟可口可乐做的一款产品,这款产品不仅仅只是一个自动售卖机。我们把企业想跟客户形成价值沟通的层面,基于环保、社交、快乐融合在我们的产品创新里面,我们会看到先跟企业沟通会有“快乐在左,理想在右”。这样一个自动售卖机,可以在右边投入一个空的回收的饮料瓶,在左边会出一款新的你要售卖的可乐的饮料的产品。通过数字化的技术,我可以在北京,可以在上海,为我的朋友累积相应的空瓶积分,同时送给远在其他城市的朋友一份夏季的清凉。通过这样的打破时间和空间的关系,通过物联网,通过数字,然后实现快乐,实现分享,实现社交。

      在这样一个产品当中,我们把企业的核心价值通过品牌沟通在产品中有体现。第二,通过用户本身自己的一些动作,把环保的意识和产品进行一个交换。在这个过程当中就不仅仅只是一个买卖关系了,而是通过用户的互动,从而在产品体验当中获得一份应的快乐和喜悦。同时,在用户之间的这种关系,就像是一个拟人的介质,通过时间和空间打破之后,把远在的朋友关系进行拉近,用户和企业之间形成一种朋友的关系,而不是单纯的买卖关系。

      所以,通过刚才我说的产品创新,我们会发现未来的自动售卖机在除了替换人工,提高效率的过程当中,还要建立跟人之间的关系,跟用户之间的关系,产生相应的快乐,传递相应的价值。

      设计驱动的环保经济,我们是通过产品的创新,然后品牌的沟通,甚至跟打破原来的买卖的用户关系,形成一个社交的这样一个联系,创造数字化的好体验。

      我们看到基于整体的高效和数字化的服务,在供给端实际上通过柔性供应链和数字化服务,持续的让整个商业链条进行转动。仅仅是在供给端它是低成本、高效率的。但是,在需求端是要真正定制一个个性化的产品体验。

      给大家带来一个案例,就是文创。今年整个疫情期间所有的都进行了停摆,我们会看到在旅游、餐饮、酒店住宿这些行业受到很大的打击。但是我们待在家里可以通过数字化的技术,同时会看数字游敦煌,数字游故宫等等。

      第二块,文化的东西我们怎么样不仅仅是看,同时跟用户产生互动,而且还能够购买,我们做了一个数字敦煌的小程序,我们知道敦煌不同的洞窟有精美的壁画,也有非常有艺术造诣的美术层面上的元素,我们把洞窟的这些元素进行了提炼、入库,再把它进行了模组化的编辑。大家可以看到,在不同的典型我们认知敦煌很多的一些经典元素,我们怎么样不仅仅让它停留在欣赏层面,同时可以把它的产品用起来,同时我们在考虑商业的角度上,怎么让它好卖。所以,通过好看、好用、好卖,这样打造设计的理念,我们把前期不同洞窟的元素进行了有效的提炼,把它进行数字化,并且储存在我们整个的数据库里面。

      同时,怎么样把它变得好用呢?我们会想这么一些美的设计怎么样体现在生活当中,所以我们用了一个载体,这个载体就是丝巾,把中国的丝绸和文化符号进行有效的结合。但是单一的只是展现这些符号,用户之间不能形成有效的互动。我们把它分成几块,一块是定制化,这个定制是用户自己来定制。第二块,如果想就是很麻烦,然后就是想拿人懒人经济,我们有常规化。第三块,可以通过跟设计师联名,还有设计师款。通过这样三个不同的产品组合,通过小程序的形式,让用户在这里面实现一个有效的定制。比如说,通过我们每一个对用户的触点,通过这样的智能手机,我们会把所有的元素纳入到整个小程序里面,用户可以自主的在整个程序里面选取敦煌不同的元素,然后进行不同的组合,不同颜色的组合,不同底色的组合,最后形成一块定制的丝巾,一键下单,通过柔性供应链把它做成一个完整的丝巾,然后填写地址可以送到家,你也可以送人。

      所以,完成刚才说的文化的品牌沟通,传递美学,传递艺术。第二,通过用户之间互动的方式,产生产品的定制,然后不仅仅是自己用,也可以作为伴手礼送给其他的朋友,形成用户长期的联系。

      所以,品牌方与用户不仅仅只是买卖关系,让用户参与到品牌建设当中,从被动观察到主动参与,再到共同拥有,我认为这是未来在品牌的较量当中他实际上把用户拉入到品牌的共同建设当中,他不是单纯的去接受,也不是单纯的被动观察,而是有效的调动他的兴趣来主动参与,然后这个品牌才是用户跟品牌方共同拥有的一个结果。

      所以,我们会在一些领域当中,比如说像汽车行业,汽车行业的整个汽车工业实际上是处在一个闭门造车的过程当中。作为一名设计师参与到整个汽车的设计,实际上我们会看到,在量产车、新的换代车,甚至概念车当中由设计师主导。但是怎么样把用户拉进来,从被动观察到主动参与,再到共同拥有,我们其实跟北汽合作,在它的A0汽车LITE新能源车里面我们就用了相应的方式,通过数字化的方式我们去解决品牌沟通,产品体验和车的用户。首先LITE这个车有传递一个LITE本身的一个品牌,我们怎么样跟用户建立这样的一个品牌沟通呢?首先核心找到这个车传递的价值,活力、个性、好玩。怎么样让客户玩起来,个性是根据我自己的性格来产生车的一个外化的体现。我们抓住跟用户之间沟通的品牌的核心价值,有效的通过跟用户之间的互动,用户、设计师和创客,我们怎么样有效的把人人都是设计师,人人都是创意者进行实现,打造一个属于用户自己想要的车。所以,每一个在这里面的个体都发挥创意的作用。

      所以,大家可以卡到我们把这三个角色放在整个链条里面,第一是由用户产生,我有一个idea,我有一个好的想法,我需要这样一个车。第二块是什么?就是专业品牌方在这个层面上进行一个审定,因为它必须要考虑到哪些东西是可以实现的,哪些东西是可以满足的。第三块,通过设计师把这些好的创意进行实现,我们把车的外饰和内饰分成了两个层面。然后形成了整个产品开发的机制,然后做相应的验证。最后形成跟用户个性化的、定制化的最终的产品,然后再到销售,然后形成相应的反馈。

      我们通过这样一个逻辑征集了大量的创客和用户参与到整个车的设计当中,通过整个线下很多场的专业的收集用户的想法,同时把它编成最终可以实现这辆车产生的一个个性化的工程化的需求。我们聚集了有280多个非常有意思的,并且能实现的idea,把这些idea通过设计师专业的创意想法,实施有效的设计。

      我们会看到不管是在内饰、中控,甚至不同兴趣的玩家,有的可能需要很好的音响,有的需要更好的交流,有些可能是把这个车在中间这个地方,可以自己拍照,可以放飞无人机,我们把它进行有效的划分。同时,比如基于汽车我们把中间换成一块屏,当你在马路上,或者行驶当中,通过你的汽车外化表现这个人的个性。这个里面就有难度、创新和idea和可实施性进行有效的从闭门造车到开门造车的过程。我们会持续在这个里面进行游戏化、感情化、互动性、专业性的玩法,让用户参与到众创体验当中,然后建立有效的机制,奖励机制,玩法机制,游戏机制,建立标准。同时,我们会有很多一些众创任务,然后领取这样的一个英雄卡,然后进行粉丝的授权,最终优秀的创意项目可以得到这辆车的使用权等等,建立用户跟品牌之间的黏性。

      当产品出来以后,大家可以看,除去外部的颜色定制、表情定制,甚至是内部空间可以添加和卸载的不同的智能硬件的定制,也可以定制一个完全属于你自己个性的一辆车。所以,这辆车我们在销售模式过程当中也打破了。像车不一定是在4S店销售,而是在汽车巴士,类似于这样一个潮牌的电子产品的一个销售的空间,它是一个大礼盒的方式,我是LITE,我是新物种,进行发放。完全打破了从开始的研发,到制造,到设计,然后再到销售流程的这样一个过程,让用户充分参与的当中。

      所以,我个人觉得基于创新,基于创造,在什么样的一个时代,或者在未来不久的新流行,核心是了解消费者需求,让消费者充分参与到创新当中,其实数字化在消费升级下,品牌的较量不仅仅是升级,而是替换,企业和企业不仅仅是竞争,而是抢占。所以,在这样一个环境下,创新拉近用户参与到创新当中,通过品牌沟通,建立有效的品牌,传递相应的价值。通过产品创新,跟用户积极有效的互动,同时跟用户产生良好的体验,建立相应的有黏性的关系,我觉得是在这个时代下的新流行。

      非常感谢陈总的分享,在陈总的分享当中,我有一个非常深的印象,就是关于钻头的案例,他提到企业视角和用户视角的转换。客观而言,我们能够想到还有一类人在专门做这样的工作,那就是带货的主播。可以说,从疫情开始到现在为止,最红的概念就是主播带货和线上直播。接下来我们有请IMS天下秀创始人及董事长李檬先生,让他和我们一起来谈一谈网红的养成计划。

      主持人您好!屏幕旁边的朋友们大家好!我下面20分钟的时间跟大家分享一下红人新经济时代的渗透率。大概分成7页PPT给大家做一个完整的说明。

      第一个话题,红人经济对于我们渗透的影响。今天讨论这个话题其实是一个比较简单可以理解的问题。因为在今天我们无论是学习,可能是跟网红老师在学习,消费可能我们要看很多红人种草的内容,以及我们的娱乐,我们在唱吧这样的应用上,可以跟很多腰部的红人进行唱歌的PK和比赛,简单来说构造由于智能机的发展和带宽的增强,以及移动支付的便利,导致我们在这样一个时代里面被各种各样的红人所创造出来的内容和商品所围绕着。所以,这也是红人经济时代一个初步的开始。也就是当一个社会的物质和产品越来越丰富的时候,它应该拥有越来越多的小而美的品牌,能够符合一些特定消费者的,关注消费者细节的品牌。我相信这些东西都是红人经济这个时代所带来的与以往的中国的规模化经济所不同的新的经济方式的一个影响。

      第二,其实当我们看透了红人经济的本质,其实它本身就是一个去中心化的流量。什么叫做中心化的流量?其实我们每个人都应该知道,比如在全球范围内,前15年以前都会有贯穿全国的电视台,贯穿全国的收音机的广播电台。在那个时代如果我们要形成一个品牌,我们必须要跟这些贯穿全国的,头部的有规模化受众的传播渠道来合作。在那样一种状态下,我们发现全世界工业化的生产时代必须要求企业有足够的生产规模、铺货规模,渠道的渗透规模,这样才能够匹配传播上的规模效应。所以,我们会发现在上一个时代里面,很多很好的快速的消费品公司,包括生活用品公司都是在全世界范围内具有规模效应的生产型企业。

      那么,到了今天,我们发现今天的传播已经被改变为数百万,或者数十万红人写的文章,他们透过不同的社交媒体,比如美国有Facebook、Twitter、Instagram,中国有微博、微信,包括有抖音这样的媒体,把这些所有内部全部被分散化了,尤其是今天在手机屏幕上已经很难再去关注一些贯穿全国的统一性的传播渠道,我们被各种各样的红人创造的内容所关注,例如你爱旅游,爱旅游里面的自助游,或者爱登山里边的徒手登山,这些都会有相应的自媒体把你的需求切分的非常细。这就意味着整个红人经济的到来,这些商品为什么能够个性化的发展,就是因为红人的去中心化的流量可以让它与消费者更好的沟通,进而产生出很多小而美的品牌,包括更符合用户需求。所以,我们认为去中心化的流量才意味着我们在这个生态里面大输越来越少了,在草原上的每一块草地都有自己的小生态,这种也是未来一个活跃经济的基础。

      第三,很多人说疫情加速了整个红人经济的爆发,我觉得这是非常好的一个议题。因为其实在全球进入疫情范围以来,很多企业都已经选择在加班工,他们主要的办公方式就是透过我们的直播,透过我们在线的工具来去办公,并且在疫情里面大大提升了用户使用手机的时间,以及使用手机的方式。所以,我们可以看到,近半年以来,在中国无数的平台,无数的人,无数的商家都使用了这种直播的方式来进行销售。直播的方式进行销售的好处在什么?其实他已经不再是一个以店铺为主导的销售了。在进入直播销售以前,我们每个人在互联网,或者移动互联网上购买一个商品的时候,我们最大的习惯就是会到一个店铺里面去看,或者到一个平台里面去搜索。当然,当直播这个体系到来之后,你首先看到直播的人向你描述商品内容,进而再决定要不要进行购买。

      所以,在这半年里面,不仅所有的商家,包括政府,也包括所有的教育机构全部都参与到了整个直播的体系里面来。那么,这个疫情我认为对于直播红人的兴起,对于整个红人经济的兴起,对于未来5G的发展其实是奠定了一个非常好的教育和普及的基础。

      那么,也就是说,我们纵深来看,在整个中国互联网,以及移动互联网的历史上,它每次都是由于“黑天鹅”事件大大促进了行业的发展。我们都知道,在2003年,2004年,2005年,整个中国互联网大家可以看一下,所以中国互联网广告的财报,其实在非典以后都得到了非常大的发展,非典时期原有的品牌商家或者品牌客户,他们既定的媒体策略由于在那个时期是不能够看到杂志和广告的,所以大量的商家他们就把自己原有的在传统媒体上的预算转向了投放互联网广告,因为在那个时候如果能上网,无论在任何地方都可以阅读更新的内容。当商家受到这波非典时期的改变和投放以后,发现整个互联网投放效果还不错,甚至比传统的效率更高。那么,在非典时期那时候大家会发现中国主要门户平台的广告收入都是在非典以后得到了非常大的发展。

      也就是说,在非典过去十几年后,我们迎来的这个不幸的疫情,“黑天鹅”事件,我们发现在这个事件里面,由于中国智能机的普及,由于中国带宽的增加,直播又是在这个时间里面受到最大爆发事件的影响。我们可以看到,可能截止到今天全国已经有接近2万家MCN了,包括全国的每一个主要的直辖市和每一个主要的省份都在大量的建立直播基地。

      直播真正改变的是什么?我认为直播真正改变的是:第一,让用户以更简单、轻松的方式来接受商品的销售。能够让更多的原产地和更多好产品透过更加轻量级的方式走进用户的家庭,我相信这个东西是未来,可能我们今天看是一个小事件,等我们再过十年来看,今年一定是中国移动互联网,以及电商,以及所有商业流通的大事件,将会深刻改变中国商品流通的方式和渠道,也就是俗称的人货场的重新布局和分离。

      在这样一个全民带货的状态下,在每个商店都想着如何透过直播销售的情况下,尤其最近3个月特别火爆。我特别想跟大家分享的就是直播带货对于企业来讲只是增加了企业一个新的通路,只是增加了企业一个很的岗位,但是企业追重要的产品是核心。任何一个企业如果没有好的产品,没有让用户满意的产品,如果没有一个足够的复购,你的企业上再大的直播都一定是亏钱的。

      第二,怎么样保证更好的提高你的效率,因为不见得你的任何一个产品都适合跟头部主播合作,可能不同的产品,不同的产量,不同的用户需求,更加需要透过数据的方式找到适合你自己的红人进行销售,这个跟传统的商业是一样的。如果传统的商业当中铺货达不到,广告费就白白的花了。反之,如果是一个地方性的品牌,跟地方性媒体合作,能铺货到整个地区区域,你的盈利效益是很好的。所以,最近说有非常多的品牌跟头部红人合作都是亏损的,这个必然是亏损的,你跟头部红人合作之前,是不是真正的考虑到你的定价、你的用户,是不是能够完全覆盖头部红人的粉丝,而不是大家觉得一个新的事情起来了,全部都涌向头部,可能头部带给你的不是盈利,而是亏损。所以,直播对货,每个中小企业主,屏幕前的每个创业主,每个企业家,你所要思考的是第一必须要做直播带货。第二,用什么样的方式做自己的直播带货,培养自己的员工成为主播带货,还是跟纳米主播,还是跟头部主播合作。如果通过头部网红卖一个根本没有质量的产品,前段时间一个头部的网红带货了一个鲜花的产品,到最后其实就是一个很大的负效应,不仅赔了钱,而且可能对于你未来企业的品牌也是一个非常大的伤害。

      所以,我觉得直播带货不是企业的救命稻草,是能够帮助企业把更多好的产品,透过好的数据高效率的匹配给红人的非常好的介质,但是不能根本的改变企业的命运。所以,我认为所有企业都应该非常客观的,非常理性的,通过数据看待你的企业。

      最后,IMS天下秀,我们这十年在整个红人和自媒体这个里面去推进,其实我们想重点解决两个问题。第一,怎么样能够让企业的营销变得更简单。在更简单的背后怎么能够让企业的营销变得更加便宜。大家知道,互联网和移动互联网,尤其是互联网已经积累了接近20年的发展,我们现在看到在全球范围内搜索型的广告就是越来越贵的,这种搜索型的竞价广告导致很多中小企业非常难做营销。第二,在全球范围内我们看到越来越多的内容就是由个体的红人去创造的。这些个体的红人他们怎么样能够在创造内容的同时,能够获得自己的收入?我相信这个东西就是说,大量的中小企业其实对大量的创作内容的红人是有直接链接的需求的。所以,IMS天下秀这十年历搭建了自己的技术平台,把中国每个创造内容人的内容属性,把他的粉丝做了分析以后,能够高效的直接匹配给不同中小企业,使得中小企业的营销既便宜又方便,使得创造内容的红人也能获得一些收入,我想这个东西就是我们在这十年里面能够给红人的产业所带来的一个积极的贡献。同时,我们也让更多的好的中小的品牌找到合适自己的目标用户。

      所以,我们认为整个红人经济未来的体系就是说,大家都在讲消费升级。我们认为真正的消费升级并不是原有所有购买的人群他们将会花更高的客单价去买更好的品牌,像前一段时间,我们的总理分享的,在中国还有6亿人群,他每个月的收入是在1000块钱以下的。如何让这群人能够在花有限的钱里面获得更好的商品质量?这个我认为是中国真正的小众品牌所需要面对的挑战,但同时也是一个巨大的机遇。

      我经常讲,我们了解中国非常多的地方特色的产品,我们知道山东国光的苹果,我们知道广西的百香果和荔枝,这些里面都没有诞生出非常多好的品牌。当这些好的农产品,包括这些非常多好的商家,他们能够有自己的品牌,他们透过红人,透过中国好的物流的基础设施和移动互联网能够把自己的产品快速的匹配给一部分目标用户的时候,这个东西中国的经济将会有一个更好的腾飞,就好像前两天大家可以看到云南的西红柿已经种的非常非常多了,他们很难卖出去。在云南的西红柿里面,如果能够形成一个好的品牌,可能在全国只需要拥有一万个家庭就可以解决西红柿滞销的问题。但是,我们每个用户购买西红柿的时候也不会在搜索上购买。所以,我们认为未来解决这个东西的根本问题就是未来有更多的小的美食的博主,能够以低成本的方式帮助长期在云南种植西红柿的农民形成自己的小的品牌,能够帮助这些品牌对接给中国8000个或者10000个家庭,这样会导致西红柿的质量不断有提升,也导致家庭对于这种蔬菜的选择更加有质量,我想这是红人经济真正给这个社会的改变。

      而直播其实毫无疑问,就像我们在中国的20多年以前,每个人要致力于有一个固定电话,每个企业要有一个固定电话,到后面每个企业要有一个800和400的电话,再后面每个企业要有自己的网址和E-Mail,我相信未来三年直播一定会成为每个企业的基础设施,如果每个企业没有一个直播间,没有一个懂直播的人,你这种企业也必将会遭到淘汰。

      所以,今天我给大家分享了一下整个红人经济在这个时代的渗透率。我的总结是我们不用再去考虑渗透的问题,我们每个人都应该考虑在这样一个新时代到来里面,我们怎么样一起参与红人体系的建设,怎么样利用红人直播这样高效率的体系,未来是VR、AR的体系,能够提升企业效率,真真正正把我们的产品卖出去,让企业能够盈利,我相信这是每个时代商业工具提升所必须有的核心基础。

      非常感谢李总的分享。李总刚才讲的这些东西,我们意犹未尽。为了满足我们观众的需求,接下来再开一场,一个人讲还不够,我们再请四位嘉宾,我们连线:

      非常感谢大家百忙之中能和我们一起来探讨这个非常热的话题,也是非常有意思的话题。我们也特别的感谢一下来自淘宝的资深总监薛思源先生,马上就要6.18了,我们也知道你非常忙。

      首先,我想问一个公共问题,请四位分别回答一下。直播带货这件事情,从疫情开始就非常的热,也产生了巨大的流量,这个所产生的直播带货的流量,四位认为是新增的互联网的流量,还是说既有的互联网的流量在不同的领域和部门之间的转移。

      我觉得这个问题应该是双重的。我们其实能看到很多人都会用直播电商,是社会的风口,会有很多人进来尝试,这是一个方面。另外,不同的流量的转化,我认为这是一个必然现象。

      我觉得奉总讲的挺好,我觉得应该是浪块都有,从阶段性上来讲,早期肯定还是以增量为主,但是我们一个判断,现在整个网红直播应该进入下半场,下半场应该更多是存量流量的一些争夺了。我是新锐传媒。

      其实整个直播工具的应用有很大的关键点,在于我们通过直播工具让很多传统的生产力得到了释放。我们看到以前不太会触网的生产力因为有了直播的工具,所以会跟互联网有了更紧密的结合。包括为什么我们说导购员的直播,像一些专业人士的直播,其实以前是并没有在一个电商体系里面能够很好的发挥它这里面的能力跟对应的生产力的。但是,因为有了直播的工具,或者说直播这个工具更加的普世性的情况下,这些人今天开始去做对应的事情。

      所以,其实这些人背后对应的不管是所谓的私域流量,还是他们的这些专业领域的专业内容所吸引到的,对这些内容感兴趣的这些人,其实本质上来讲就是我们认为未来的整个直播跟内容电商的场景能够新增的这样一个流量的池和流量的来源。确实,流量的角度,可能存量跟增量都有,但是在存量的视角上,其实直播更多是一个提效,在增量视角,因为我们发动了更多的各种角色的生产力,加入了这个平台,所以这个生产力背后对应的流量以及对应的观众,它其实就是一个新的流量池。

      从这个问题本身来讲,和几位嘉宾的答案是一致的,就是存在着增量以及过往的存量。但是,疫情实际上让更多人关注到直播这件事情,基于关注带来了很多不同角色链的一些尝试,使直播带有了更多的增量。从增量的角度来讲,我们认为其实未来还有更多还没有进入到直播这个工具,或者直播这个体系里面的一部分。所以,在未来的阶段,我认为还是存在一些增量的。

      四位还是观点非常一致,都认为未来有很多增量。接下来一个问题想问奉佑生先生,通过上半年的实践,您觉得直播和直播电商会不会有升级和发展,如何升级和发展?

      我们其实在这一块,我们从2015年刚开始做映客的时候,其实我们第一块尝试是直播电商,这一块技术还不成熟,后面我们整个转向了娱乐直播。我们今年也在短视频直播做过一些探索。有一些心得,这次疫情下来,重要的我认为有几个趋势的变化未来会形成。

      第一,可能会形成一个巨大的所有的新的职业,叫做电商直播主播这个职业。其实我们在很多商家来看,80%的人还是不会直播,不懂直播的。大家上线也都很焦虑,每个人都觉得好像错过了直播电商,或者错过了一万亿似的。但其实这是一个巨大的焦虑效果,就是因为通过传统的互联网来跨界。互联网的人干直播电商的时候又发现另外一个问题,玩不过供应链,这是一个巨长的链条的事情。但是,从2016、2017年淘宝做直播电商,四年时间顶到一个全民的阶段,我认为还是非常野蛮,只是看到这一波人,太多的产品和供应商,包括MSN机构,其实没从这里面赚到什么钱的,真正的赚到所谓的红利的其实是头部的大网红,当然还有做直播间平台的。我们至少没有看到一个所谓的是说,可能很少,就是通过直播电商红的产品品牌,然后在消费者心智当中形成一个很强大的产品,好像没有。

      所以,我认为这个事情刚刚开始,原来我们所有差别都是通过代理商,通过电商平台到了消费者,未来有没有办法通过工厂直接和消费者的消费场景有连接,形成所谓的私域的复购流量,完成更多的去中心化。我觉得这是值得更多厂商思考的方向。

      说不羡慕,当然羡慕,还是很牛逼的一个公司。我认为直播也不重要,电商也不重要,重要的还是消费者,因为这些东西都是在演变,直播只是现在的一个工具而已,电商只是一个平台,把这些东西整合起来了。所以,其实还是能不能真正拥有一个很牛逼的消费品牌,很忠诚的消费者。

      这个问题反过来我们也想问一下淘宝的朋友,您怎么看待映客在前端的社交所形成的流量?因为我们知道淘宝实际上,包括整个阿里巴巴一直试图在解决社交流量的问题,做了很多尝试,比如钉钉,比如其他很多尝试,都在试图解决社交层面的流量,您怎么看待这个问题?

      我觉得这个要讲一下我们的思路,本质上来讲,阿里业务并不是特别在意到底是社交,还是电商这个逻辑,其实阿里现在做的,大家感觉好像我们在做一个直播电商,然后直播很重要,直播跟电商结合。但实际上可能我们放大一点来看,我们在各个场合其实讲的更多的是阿里整个集团是帮助企业做企业数字化转型。所以,其实在疫情过后,我们整个集团希望打造的声音,也并不是阿里的直播电商到底有多强,而是我们认为疫情会让整个企业数字化转型这个事情变得更加重要,以及到了那样一个时间点的这样一个家度。

      所以,我们看直播其实企业数字化转型当中的一种手段,这种手段包括大数据,钉钉的整个企业,然后包括了我们菜鸟的物流等等,是一整套的这样一个解决方案。所以,我觉得这个可能是最根本的一个出发点。

      当然,我觉得在直播的未来的发展当中,现在如果我们从另外一个所谓的流量视角来看,在阿里的整个直播体系里面,现在流量大部分是从我们原有的电商体系里面往直播的场景当中去导的。未来有没有可能从一个社交的渠道,或者一个更偏娱乐的渠道,然后更多的流量,通过消费者去认可电商直播,或者往电商直播这个产品导,我觉得这肯定是我们在探索和推崇的一个方向。但是,本质上来讲,阿里并不是以打造了直播电商这个风口自豪,我们更多是在企业数字化转型过程当中,我们看到直播这个工具能够起到很好的提效的效能,在这件事情上我们非常推崇我们的商家,非常推崇这个生态里面的各个角色,然后把整个业态给做大。

      非常感谢,刚才奉佑生先生说了一句非常实在的话,说现阶段能够挣的钱的是这些头部的网红。所以,我们非常关心网红的养成机制。所以,下一个问题我们想问姜虎,我们看到了薇娅,我们也看到了李佳琦,我们也看到了李子柒,这样的头部主播,你觉得是能培养出来的吗?

      这是个好问题。在我们看来,头部的网红肯定都不是培养出来的,我觉得任何头部的,头部的内容,头部的企业,头部的领袖,像头部的创业者也不是孵化器孵化出来的一样,我觉得肯定是天时地利人和,各方合力,最后诞生的这么一个头部。

      刚才奉佑生先生讲的蛮中肯的,我们怎么看待整个网红产业,因为我们属于平台的下游了,最早是一个MCN机构,或者叫网红公司,现在我们其实也没太搞明白啥叫MSN。我们一开始也是心心念念想培养所谓的头部,最后发现:第一,头部很难方法论。任何不可复制的,不可批量化、规模化的都是耍流氓,肯定是不对的。第二,即使你的运气好,有个头部,其实你的整个管理成本也是非常大的。所以,我们其实一直提的是怎么样把整个体系,养成的体系标准化、规模化、流水线,这是我们一直致力于打造的。因为在我们看来,这个模型才是最稳定的,包括我们对它的掌控力也好。

      实际上我们现在在看,之前的一位嘉宾李檬讲的,实际上我们现在看到的整个趋势是企业销售体系的网红化,就是企业未来要培养自己的网红,在这一块上,我们定位自己是企业的赋能者,像淘宝是更大的产业推动者,我们也是中间的一块,我们是给企业赋能,帮助企业来培训,标准化的、导购型的这类的网红,这是我们目前花大力气在做的一个事情。

      非常感谢,刚才您说,您到最后也没搞清楚什么叫MCN。下面请张宇彤来解释一下什么是MCN。

      克劳锐的研究角度来讲,我们其实从2019年就给出MCN一个严格的定义,并且也给出了MCN未来一个发展的走向,MCN只是现在以新型的,基于红人和网红社会化出现的一种新型的商业组织体,我们把它加快MCN,但是它未来只是一个代名词,未来这种新的商业组织会根据他们不同的基因形成不同的一个公司体,他们会走的规模也会不一样的。我们今年MCN报告就可以看到,我们说MCN已经出现了所谓的去MCN化,他们在疯狂的摘掉MCN的帽子,大概会有八种途径,为什么?其实还是能够打破未来能够限制他们收入的天花板,所以他们要去摘掉MCN这个帽子。通常的意义上,我们指拥有内容,或者拥有人设,能够通过人和内容获取流量,并且把流量进行变现的这种组织机构加快MCN。但是,这种组织机构可以说这种是一种能力,这种能力现在我们看到的MCN只是第一批拿到这种能力入场券的角色,未来这种能力一定会成为一种基础建设,它存活在不同的企业,不同的品牌,甚至不同的链条里。我们也可以看到很多传统的品牌,比如说一汽丰田、完美日记、OPPO,他们都成立了自己的MCN,或者说建设了自己的MCN的部门。所以说,我们把它当做一个基础建设来去看待的时候,它就是一种能力,或者是未来的一种标配。

      如果理解为它是像我们现在用的水和电一样,在未来的组织结构里面,如何拥有创造内容的能力,并且你的内容能力能够形成组织化、社交化的关系,能够把社交流量和你的变现结合起来,其实是不同行业都需要的能力,不能成为一个公司的核心能力。因为在MCN变现过程中,我们也会发现,它也取决于要和不同的模式做变现的组合。所以说,还是一种基础的能力。

      就是它是一种基础设施。我理解的正确吗?等你的答案。接下来问淘宝的朋友,淘宝作为一个大的电商平台,现在也有很多直播带货、直播卖货的方式,作为平台如何处理和头部网红之间的关系,如何管理这些头部网红?毕竟淘宝上也有非常大的头部网红,甚至能支撑上市公司的?

      既然阿里这么多年都在做生态,生态的本质就是我们做赋能的工具,然后基于这个赋能的工具,以及对应这个平台上,整个市场是随着他们自身的能力去健康发展的。所以,所谓的网红管理这个体系,回应前面张总的一些观点,我们觉得其实本质上来讲,未来在这个市场上其实最具有竞争力的是一些商业操盘公司,它的定义并不是说到底今天叫做一个MCN机构,还是叫做一个什么广告公司。其实所有的这一切最终的目的都是怎么样去帮助一个商家,帮助一个品牌,能够做这里面对应的商业的擦盘。然后,这个商业的操盘的背后,不管你今天是用你的头部达人的方式,帮他更好的把货品卖出去,还是说今天因为你的供应链非常的好,所以能够作相应的排货的能力,还是整个电商运营能力,其他方面的能力比较强。

      所以,本质上来讲,我觉得我们到并不会说从单一的网红这一条线觉得头部长的特别大,然后要怎么样,我们更多是从商业操盘的视角上看到,原来今天通过网红的模式做商业操盘的MCN机构有哪几家是做的比较好的,可能今天通过提供供应链的方式做商业操盘,然后有哪几家公司是做的好的。然后,可能通过其他的一些,因为我们整个业务其实大家看到,我们也是叫做内容电商事业部,不是叫淘宝直播事业部,也不是淘宝短视频事业部,其实包含了直播跟短视频跟其他的大的运营方式,所以通过这种方式操盘的比较好的运营公司又有哪些。所以,大家盯牢的可能是头部的那几个,但是下面我们都有非常优秀的公司,以及非常好的对应的一些角色去承担。只不过最近这个风口可能是直播,大家就关注这个领域会比较多一点而已。

      与此同时,我们其实针对中腰部,以及海量的主播的培养,其实我们也一直会有对应的这些相应的手段跟一些计划,更多的是希望我们在这个业态里面有更多的从业者。因为大家知道如果在这个里面花了很多的努力,得不到任何的反响,其实这个业态的从业者就会越来越少,这个产业就一定会越来越小。所以,从我们本质上我们是希望这个产业里面的从业者越来越多,为了让他越来越多,所以他付出的每一份精力,理论上来讲都应该有一定的回响,他才能继续在这个里面付出。所以,我们也是在设计一些机制上的对应的思考。

      确实,我觉得不能说大战,它是一个检验效率的非常好的关口。以前直播这个工具跟效能是有门槛的,这个门槛不管是技术上的门槛,还是心理上的门槛,有些人是认为,我们平台技术上是没有门槛的,大家怎么开都OK的。但是,人的心理上是有门槛的,他觉得拉不下这个脸,或者没有这个能力。有些人有这个能力,可能技术上不支持,不能实现。所以,过去几个月,我们一定程度上把技术门槛和心理门槛都打破了,现在头部都进来了,不管是头部直播,还是中腰部直播,不管是明星,还是具有知识能力的专业性人士,还有商家,所以我觉得6.18更像这个行业里面通过直播效率的一个大比拼,或者是一个检验,就是我真正今天通过了这样一个方式,我能不能真的给我的商业效率带来不一样的一些变化,或者对应的一个提效。所以,我个人感觉它更像是一个检验,不完全是一个所谓对抗性的比拼。

      我还有最后一个问题,淘宝大量的用户,企业端的用户实际上是小企业主,他们实际上并不知道怎么做直播,或者怎么通过直播来铺自己的营销网络。从这个角度上讲,淘宝作为一个平台,能做哪些工作?

      第一,我们在很多场合都会讲淘宝直播今年的几大策略方向。第一个策略方向就是普惠,我们今天真的希望把直播当成一个大家都能用的普惠的工具。所以,不管是在技术层面的降门槛,还是在新的商家也好,达人主播也好进来时候的一些政策上的支持跟扶持上,所以,这个上面其实我们都做了很多。另外,我们今年也开始陆陆续续铺大量的培训,不管是一些线上的课件,还是一些线下的培训课程,我们也铺了很多。与此同时,大家前面也讲过机构,今年除了原有的机构之外,像一些带播的机构,我们认为未来也会有比较好的发展空间跟对应的机会,大家知道淘宝上的商家体量是很大的,而且我个人认为,并不是今天帮这个商家做一个直播播一场的概念,它是回到我们前面讲的,未来随着5G的技术,以前店铺是图文型的,未来是Live型的,这些东西是未来直播电商很重要的核心竞争力,基于这个核心竞争力下,对应的服务型的产业,我相信一定是有机会的。所以这些东西都是从一个侧面上帮助这些中小的商家,如果他想自己做,也有各种渠道,如果他想让别人帮着做,我们也会有这样的方式。

      接下来有一个问题问四位,在疫情之后,除了作用的头部网红做主播带货之外,还有很多企业家做直播带货。比如最早开始携程的梁建章,直到后来格力的董明珠,四位如何看待企业家当网红带货这个现象?这是一个企业在应对环境变化的一种姿态还是一种权宜之计,还是说这是未来能够延续的一种模式?

      这个问题非常好!首先我认为有这么多的企业家、CEO能够选择带货,首先是一个非常好的现象,因为从企业家身体力行去尝试直播,包括走直播整个流程,无论对于自身企业经营,对于员工的示范效应也好,还是他做出的姿态也好,我认为都是好的事情。

      但是,回归到企业家是不是要成为网红?我认为未来的企业家一定要成为网红,未来每个人身上都应该具备网红的属性和体质,有这个属性和体质才能吸引到更多的流量,给自己的获客成本带来更多的可能性。

      对于企业家直播能否能够常态化?这个要打一个问号,取决于几个点,能不能高频,能不能高效,还有企业家是不是有足够多的网红体质做支撑。我们刚才讲的几位企业家,他们品牌和品销都非常高,所以我们会关注到这些企业家。因为他们有所谓的网红体质。但是,对于企业家来讲,日常还是要管理整个企业的经营,所以能否做到高频和高效是能否常态化的关键。但是,无论如何我非常鼓励企业家能够出来做直播带货,因为毕竟对于每一个企业背后,创始人是这个故事最好的一个讲述者,谢谢主持人。

      她已经是一个网红了,董明珠个人的微信号,包括她的微博,包括她现在已经至少尝试了在五个平台上做直播,我认为她非常享受,所以我们有这么多人去关注她,而且我们关注到董明珠在快手上的一位直播,甚至他可以做粉丝的互换,同时他们可以把互相的人群做一个补充,其实这是一个多方利好的现象。所以,董明珠在做直播之前,其实她就已经有网红的体质了。这是她做直播能够吸引这么多人关注的一个基础。

      我认为更多带来一个信号,其实企业家做直播跟头部网红做直播是一个逻辑,大多数企业家是做不了直播的,也不可能常态化去做直播,但是企业家带头,平台也非常欢迎更多企业家尝试直播,但是他们的每个产品,每个品牌背后都有它的一系列的品牌符号,或者品牌形象。是不是真的要由企业家本人来诠释这个品牌形象,我觉得不一定,有些企业家享受这种这种状态,可能就播几场。有的企业家可能完全不会出来。我觉得是大家拥抱这个新事物变化的一个信号而已。

      我的观点可能跟刚才克劳锐的不是很一样,我觉得企业家肯定要网红化,这个是对的,就是他要和他的目标用户之间建立一种最短的链接。最经典的案例,就是特朗普天天在Twitter发个信息,他就是个大网红。但是,不一定企业家非要到网上卖货,我理解这个是不是一个过渡阶段。第二,我觉得企业家本身整个应该展示的应该是给企业一个整体的一种品牌的东西,品牌的文化,品牌的调性,不是去推一些产品。我觉得这个肯定是一个阶段性的,过渡的一种状态。

      前面我们也讲到直播是一个工具,这个工具最大的价值是释放了生产力。其实我觉得企业的老板,或者总裁,本质上也是这个生产力的其中之一而已,跟一个普通员工是没有区别的。所以,他也有这样的义务,帮助企业不管是做品选,还是做销售,这是我们认为的一个观点。所以,我们为什么会有这样的一些栏目的打造,本质目的不是希望做一些噱头,而是我们认为从企业视角来看,不管你是总裁,还是创始人,还是普通员工,这是我们的第一个观点。

      第二个观点,其实我们前面也讲到说,企业是不是要把销售渠道做成所谓的网红化,我觉得网红这个词有点点误导,但是本质上来讲就是企业需要找到销售渠道里面的种子用户,通过这种种子用户,因为你不可能直接捅到终端,一定层次是先有一个种子用户,这样才能有一个更良性的传递。所以,这些种子用户当中,我认为企业的老板一定是必须的种子,他必须有责任把这里面的品牌宣传,这里面各种产品的讲解都很好的去传递在他的圈子里面,这个圈子不管是他现有的社交圈,还是通过直播这种高效的手段去扩展的一个全新的生态圈,都有这样一个义务做这样一个事情,这是我们的观点。

      我再问四位一个问题,就是关于企业家直播带货的。四位从自己专业的角度看,企业家直播带货成功与否的衡量标准应该是什么?是他卖掉多少货吗?

      我觉得一样的道理,整个淘宝直播今年,可能大家外界认为我们在看GMV,这个其实并不是我们做业务的本质和初衷。我们希望看淘宝直播在整个新兴消费领域里面的引导。所以,同样的道理,我觉得企业家里面真正做直播电商更多是他今天假设他有一个新的东西,因为每个企业的初衷都是为了帮助这个企业找增量,就是一个产品这么多年,一点创新都没有,然后指望这个企业家的老板出来就能多卖2倍、3倍,这是完全不现实跟不可能的。

      所以,一定从本质上来讲,对他的产品就应该有这种创新型的设计,或者一些新的品类,然后在这些创新型的设计跟新的品类过后,它作为这里面的主导人,然后不管从市场角度,还是销售的角度,能不能够在这个所谓的冷启动的阶段,然后因为它是这样的一个领导人,他有最大的资源,他有最大的权利,他有最坚定的决心,所以通过直播这个高效的渠道跟工具,然后把这里面的东西给带起来,然后最快的带给市场,让更多消费者看到,我觉得这是很重要的衡量标准,一定不是我们到底看GMV的成交额有多大,或者这个观看场次里面的流量有多大。这些都是相对比较务虚一点的东西,务实的东西在我们看来还是这个企业新型的这些产品,或者创新型的一些类目品类里面,然后通过这个总裁在这个里面引导的一个销量的占比。

      卖掉多少货其实不太重要。我个人认为一个企业家网红,其实带货更多的是一种尝试,并且通过带货,以及他对于新媒体,对于技术的理解,以及技术背后我们发现的,然后是消费场景的变化,以及内容和社交关系,以及新的销售场景能够未来跟自己的生意之间产生什么样的链接,他对这些东西的认知和理解才是最重要的,这是从企业内部来讲。

      从企业外部讲,他能够做尝试,他能够带货,这个行为本身就OK了。至于说他到底能够造就多大的销售数据,其实并不是核心最重要的。因为直播带货,直播是一种工具,直播带货的职能也并不单纯是销售,只是直播带货若干个功能其中的一个,所以我们不能拿一个功能的结果衡量一场直播带货综合的品效。

      我也同意张总的观点,企业家做网红带货,肯定不能看带货多少。举个不太恰当的类比,像开拳馆的老板,自己上去KO的多少个人,不代表拳馆经营的好还是坏,可能这个举例不太恰当。我觉得企业家有多重角色,是企业品牌形象的代言人,对外展示的,包括品牌背后的调性也好、文化也好,包括对内是凝聚团队,整合资源,对外是展示一种形象。我觉得它是个综合的效益。专业的事情还得专业的人来做,我觉得对内整合资源,可能起到这么一个象征的作用更大一些。所以,肯定不能看带货的多少来决定,我觉得这样就有点大材小用了。

      我同意大家的观点,合适每个企业家带货的时候都有宣传的重点,互相数字攀比、刷单,这是现在存在的一个现象。我认为这个逻辑其实直播环节的设计很重要,这个逻辑我认为大家真正把认知的差异和活动的设计,直播的设计做清楚,这可能是最关键的。

      接下来网友是有提问的,第一个是问给姜总的。网红经济发展势头迅猛,优质的网红是如何打造的?如何培养网红能力与价值,可以驱动直播电商,促进带货能力。

      我还是那句话,最头部的人,或者最头部的内容,我觉得最好的东西一定都不是培养出来的,它一定是一个发现,一定是一个大概率筛选,漏斗式的,最后筛出来的,我觉得这个可以适用于所有的行业,所有的东西,肯定不是培养出来的,一定是天时地利人和,一定是失败的企业,失败的人,失败的头部的网红,一定是这样的,他在那个点上才会有的一个风口,一步一步大踏步走的,这是第一个概念。

      第二个概念,我们认为大量的,确实现在随着销售体系的网红化,随着整个刚才我们淘宝的老总讲的企业往数字化中转型,更深度的转型,确实需要大量。